かつてマーケティング部門を見ていたときに、営業部隊への教育でウィルソンラーニングという会社からTarget Account Selling(TAS式営業戦略)を勉強したことがあります。

自分が営業をやるためということではなく、営業を教育する立場として3日間の実習を含めたトレーニングコースを3つのチームで行い、それをオブザーブさせていただいたのですが、非常に勉強になりました。
そのときに自分がノートをとっていたものを自分なりにパワーポイントにまとめてあるので、このサイト(ページの下)で公開します。

たくさんのことを学んだのですが、いくつか大事なポイントを以下にまとめてみます。

1.ほとんどすべての営業マンは、自分がコンタクトしているお客さんが意思決定者だと思いこんでいる。
→ところが、ほとんどの人が組織図さえ書けないし、組織上の決定プロセスを知らない。

2.営業戦略とは、知るべきことを知るところから始まる。
→何を知らなければいけないかを知らずに行動している人がほとんど

3.商品が強ければ勝つのではない。
→自分か車を買う時のことを考えればわかる

4.結局は人間対人間のこと。
→好き嫌いがあるのはしかたがない。嫌われたときにどうするか。

5.撤退することも大事な戦略。
→コストをかけるなら勝つ、勝てないものにコストをかけない。

実はどれも当たり前のことばかりです。でもこの通り出来てることは非常にまれだということが大事なことです。
特に2の「知らなければならないことは何かを知る」ことは、開発戦略の知識ギャップを埋めることでイノベーションを起こすのと同じ考え方のように思います。

 

TAS式営業戦略まとめ